凡事预则立，不预则废。我们做销售也是一样，在12月份就要做好下一年度营销策划。年度营销策划可以分为以下几个部分：
第一，市场分析；
第二，下年度营销规划；
第三，附件。
1、市场分析
大河有水，小河满。也就是说企业要做出多少成绩，首先要靠天，靠市场，靠行业。
（1）宏观环境的PEST分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。
（2）行业分析，包括行业供给、行业需求、供需平衡分析等。
供给量可以根据各企业产能确定，数据可以从行业报告、政府报告、统计局等权威机构查询；行业需求可以从各细分行业终端或用户来推算，比如民用市场可累计各终端销量，工程市场可累计计算各工程项目用量等等。
（3）机遇与挑战的SWOT分析。
在现在的战略规划报告里，SWOT分析应该算是一个众所周知的工具。来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得明朗。
2、下年度营销规划
理论逻辑是根据以上市场分析中的行业供需平衡分析，及结合自身优劣势等，来确定下年度销售目标指标。即销量和销量等KPI指标。
（1）销售目标的分析。可以从销售区域、客户、销售人员、月份等多个维度进行分解，最好做成两张表，一张总表放正文，一张明细表作为附件。
（2）整体思路，为战术。可阐述要完成下年度总体目标KPI指标的思路和打法，简要概述即可。
（3）具体措施，为策略。多种多样，但表达上尽量简明扼要。
比如：产品、渠道、终端、促销、价格、业务团队、经销团队、激励、培训、团建、新市场等等。
（4）亮点打造。做好常规的量价款，还得有亮点来锦上添花。
亮点可以是管理创新、体系化、系统化，或是模式创新，等等。亮点不一定要大，但一定有独特地方，成功的地方。
3、营销策划附件
支撑营销规划正文数据的表格数字，可以放到这里，以便审阅推敲。
销售技巧和话术总结：年度营销策划为一个系统工程，涉及到市场、管理等多个方面。很多产能、需求数据不好收集，建议在平时工作中有台账制度。日常整理收集，核实验证。在年度营销策划中就很容易调用，效率也会大大提高。
营销策划的撰写尽量抓重点，不拘小节，避免裹脚布又臭又长。但结论必须有数据支撑，经得起逻辑思维反复验证。
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