销售工作牵涉面广，看似复杂，但可以简化。销售就是以目标为导向的市场开发、销售服务、及信息收集工作。
一、以销售目标为导向，紧盯量价款。
1.1 月度预算表。
根据预算表进行客户分解，每个客户销量相对规定，根据实际情况是否可以分解完。如果预测销量低于预算，那么这部分差额如何完成，是新增客户，还是现有客户挖潜，做好具体预案。
1.2 紧盯日报表。
先看总的日计划是否完成，差额多少，是哪些客户出现差额，原因是什么。再看重点客户日销量完成情况，是否存在问题，如果有问题如何解决。最后看一般客户日销量情况。
1.3 月报总结分析。
每月初都要对上月的量价款进行分析，完成好的经验是什么，没有完成的原因是什么，后期如何改进。
二、市场开发，发展新客户
坐吃山空，销售也是一样。销售就是要大力开发市场，优化销售渠道。
2.1 市场角度。
第一是空间区域，比如开发空白市场；第二是细分市场，比如水泥行业可以细分民用市场、商混市场、工程市场等，开发市场时可以深挖民用等某一个细分市场。
2.2 客户角度。
第一，挖潜现有客户。对现有客户进行分类，深挖有实力，但不主要经销自身公司产品的渠道。这类客户有实力，但是需要公司重视和政策引导。
第二，开发新客户。常见的步骤有：
（1）锁定目标，找到第一关键人。
（2）预约及上门拜访。
（3）挖掘客户需求、推荐产品、业务洽谈。
（4）客户异议排除。
（5）跟单及逼单成交。
三、销售服务，包括日常销售服务及业务销售服务。
3.1 日常销售服务。包括收款、发货、对账、发票传递、货物流向管控。
3.2 业务销售服务。
一是帮助客户反馈及解决销售问题，比如广告宣传、市场价格、跨区窜货扰乱市场等。
二是站在更高角度，帮助客户分析行业供需关系、价格行情、产品优劣势等，帮助客户制定切实可行的销售策划方案。
四、市场信息收集，为领导决策提供依据
4.1 终端信息，比如终端基本信息、各品牌的销量占比、及销售总量等。
4.2 价格信息。主要竞品的出厂价、运费、到岸价、终端价，及销售政策等。
4.3 行业信息。行业产能变化，行业相关的环保、运输等相关政策等。
销售技巧和话术总结：做对事包括搞好客情关系，做好销售业务。其中销售业务最关键的就：以销售目标为导向，紧盯量价款。不断增加新客户，做好市场开发，优化销售渠道。做好收款、发货、对账、货物流向管控及发票传递等销售服务。做好区域终端、市场价格、及行业相关等信息收集，为领导决策提供依据。
以上为销冠网原创，转载请注明出处。
