知道客户有哪些购车需求，还是远远不够。因为客户不会自动说出来，更多需要我们汽车销售顾问在与客户交谈中慢慢挖掘出来。
1、多用开放式的提问
封闭式提问客户容易回答，但是也容易限制客户思维，而且当客户是否定回答，很多时候无法再延续后面话题。
开放式提问的优点是，可以让回答者自由发挥，内容不受限制。当销售进入探寻客户需求之后，目的就是让客户能够充分地表达出来。
汽车销售：“先生，平时您用手机导航，有没有觉得不方便的地方？”
2、由表及里，探寻深层次的需求
了解客户需求，犹如剥洋葱，要一层一层的深度发掘。很多时候，看到的都是表面需求，甚至客户都没有意识到深层次需求。
在探寻客户需求时候，建议由表及里，不断深入了解问题背后的驱动力。
汽车销售：“先生，平时您用手机导航，有没有觉得不方便的地方？”
客户：“现在用高德地图还是挺方便的，只要有网就可以实时更新。要说问题吗，可能就是接打电话时候不能同时使用导航。还有是就耗电。”
汽车销售：“您为什么不加装一个车载导航呢？”
客户：“车载导航导航更新麻烦，之前那个车有个车载导航后面都没有使用了。”
汽车销售：“我们已推出了一个10英寸的原装车载导航，可以直接使用网络实时更新，您所担心的问题全部可以解决，而且屏幕大看起来清楚方便。”
3、多谈客户的个人问题
客户购买汽车，不是购买汽车本身，而是购买汽车给客户带来的价值。可以从客户职业、爱好、习惯等角度，寻找客户用车过程中的需求点。
销售技巧和话术总结：如何了解客户需求，可以采用开放式提问，由表及里深层次探寻，还可以结合客户个人职业、兴趣爱好和习惯等角度寻找用车需求点。
以上内容仅供参考。文章为销冠网读书笔记（汽车4S店销售话术实战技巧，王子璐），转载请注明出处。
