有些需求相对隐蔽，不容易被客户发现。这个时候，我们可以采用挖掘客户需求的三步法：
1、直击客户痛点
因为客户需求点被隐蔽，所以在不能只谈表面功能，必须触及客户的痛点。比如，汽车的安全功能，就是客户的痛点。
2、场景化，扩大痛点
痛点是不是沟通，单纯的从概念性描述是不不够的。汽车销售顾问可以通过构造一些场景，就像看电影一样加深客户印象。
比如，给客户构造一个因为跟车刹车不及时，导致追问事故的场景。
3、雪中送炭，介绍产品
当客户内心的痛点被激发放大，需求被发现出来并且不得不解决的时候，用自身产品功能区满足客户，雪中送炭，让人难以拒绝。
4、情景模拟
汽车销售：“先生，您知道吗？今年五一在高速上看到多起追问事故，最多的有13个车连环追尾，被夹在中间的几台车车头和车尾都没有人，惨不忍睹。”
客户：“是呀，高速上就是怕这个。你不撞别人，但不能保证被人不撞你。”
汽车销售：“您说的没错。不过我们这台车，有一个特别功能，就是原厂装有LED尾灯，当您踩下刹车时候，比普通尾灯点亮快0.06秒。0.06秒，可以缩短3-5米的刹车距离，就可以最大程度避免追尾事故。”
销售技巧和话术总结：发现客户需求，汽车销售顾问可以直击客户痛点，场景化加深客户痛点，放大客户需求。
其实这个方法有点类似SPIN销售法则，询问客户现在问题，发现客户痛点问题，扩大客户痛点，及用产品满足客户需求。
以上内容仅供参考。文章为销冠网读书笔记（汽车4S店销售话术实战技巧，王子璐），转载请注明出处。
