汽车销售过程中，报价、还价、砍价、议价是一个完成的过程。为了跟好的议价，我们汽车销售顾问可以了解客户砍价的招式及应对办法。
1、习惯性砍价
含义：客户都没有深入了解产品，就随口性的问底价。
应对方法：对于客户习惯性砍价，一般都还没有强烈购买意向。这个时候让步，可能导致后期议价时处于被动地位。这个时候应该坚持、坚持、再坚持。
销售话术1
客户：“这款车最低多少钱？”
汽车销售：“黄先生，您非常有眼光，这款车是我们品牌卖的最好的一台车。如果您喜欢的话，肯定给您一个满意的价格。您确定就选这款吗？”
2、竞品压制法
含义：客户用竞品来比较，故意制造销售压力。
应对方法：知道自己汽车与竞品的差异，独特卖点，及结合客户重点需求加以介绍等。
销售话术2
客户：“旁边的奥迪A6比你们品牌大，还比你们价格便宜？”
汽车销售：“是的，黄先生。我们价格确实比他们高些，主要有三大理由。第一是。。。。”（转向介绍产品价值）
3、障碍法
客户故意设置产品质量、支付能力、老客户等障碍，要求降价。
应对方法：原则上不轻易让步，特殊情况下可适当让步。
销售话术3
客户：“我是老客户，都不能享受更低的价格吗？”
汽车销售：“黄先生，不好意思。是我没有问清楚，差点怠慢您了。您真了不起，这么短的时间，就从紧凑型换到了中型车，是我们学习的榜样！。。。”
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4、挑剔法
鸡蛋里挑骨头，不断之处汽车的某些不足，以贬低产品来压低价格。
应对方法：忽视次要缺点，紧扣客户核心需求，围绕核心需求强调产品利益和价值。
客户：“你们这款车动力只有1.5升，不要说推背感，就连爬坡、超车动力也不足。价格便宜点的话，还可以考虑。”
汽车销售：“黄先生，您非常专业。我们这款车定位就是家用车，追求的是买车用车的性价比。这款车1.5L，油耗只有。。。”（强调用车成本低）
销售技巧和话术总结：以上为常见的客户砍价招式，销售人员有所了解后，可以见招拆招。
以上为销冠网的读书笔记（《汽车销售人员超级口才训练——实战升级版》，陈姣），转载请注明出处。
