做销售卖产品，盲目推销事倍功半，只有先挖掘到客户需求才能做到事半功倍。那么如何高效挖掘客户需求呢？销冠网小编分享以下几点：
1.购买动机。我们可以通过产品使用场景的背景性提问，确定客户属于哪种细分客户，并判断购买动机（一般有功能需求、经济需求、及情感需求）。比如客户要购买水泥，那么我们就可以提问哪个项目需要需求，客户可能会说自己家装修用，装修就要使用家装水泥。又比如说，客户是商混站用的，就要求水泥质量稳定减水剂适用性能好的，背后购买需求就是在商混质量可靠基础上能降低成本增效。
2.客户痛点。客户痛点是对现状的不满意，可能对现有产品功能或附加值无法满足客户购买需求，又或是目前没有产品满足客户购买动机。
3.产品需求。产品需求是在购买动机的基础上细分出来的，对应的细分客户群体。比如：商混站需要重新购买其他水泥，他的动机是降本，可能是原有水泥外加剂掺量更多，或是水泥本身掺量多，或是到岸价更高等，需要外加剂和水泥掺量更少，到岸价更低的水泥。
简单总结：如何挖掘客户需求，一是通过使用场景提问核实客户属于哪种细分客户，判断背后购买动机；二是现状痛点是什么，功能需求，经济需求，或是情感需求没有得到满足；三是产品需求，客户期待购买什么产品满足客户购买动机。
