李嘉诚说过，决定房地产价值是第一是地段，第二是地段，第三还是地段。所以客户对地段有很高要求也不足为奇。如果客户对地段不好的小区，特别小区周边配套设施不满意，我们房地产销售顾问如何来回答呢？
1、回答思路
（1）不答非所问，直面缺陷
销售周边有没有购物中心，有没有娱乐场所，有没有学校医院等一看便知，没有必要在事实面前否定客户观点。房地产销售顾问必须正视问题，不打哈哈答非所问。
（2）分析小区优势，让客户自己权衡利弊
事物都有正反两方面，有缺陷肯定也有优点。如果客户对小区没有一点好感，客户也不会浪费时间过来看房。所以，可以强调小区优点，特别是客户认同的优点。
2、销售技巧和话术
（1）客户：“房屋和小区设施都还可以，就是这周边配套条件太差了”。
房地产销售顾问：“黄先生，现在你这样认为也有道理。不过，几年之后你肯定不会这样认为了。您看，周边马上要进行大范围差钱。根据规划，要建造已做森林公园、大型购物中心、学校等。以后，这边就是寸土寸金，甚至空间大。”
（2）客户：“这小区周边配套不怎么好”。
房地产销售顾问：“黄先生，您说的确实对。不过，这边房屋结构方正、房屋朝向、光线和楼层都好，而且小区内部设施休闲公园、健身器材等都健全。用来居住很适合，您想下看，白天做在大大阳台上晒晒晒太阳，看看书。累了，还可以到下楼散散路，锻炼锻炼身体，这样生活真是惬意。
更何况，周边条件不好，只是暂时的。现在已经开始大规模拆迁了，后期这边购物中心、学校医院等都会逐步建造起来。以后升值空间大，现在买真划到来。我是没有钱，有钱我自己都想入手两套。”
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