顾客购买钻头，其实不是要钻头本身，而是需要钻头打出了的那个孔。这个很好理解，但是如何把这个道理运用到我们销售中去呢？
根据这一理论，今天销冠网分享如何场景化销售！
第一，理解产品，形式产品、核心产品、附加产品；
第二，理解顾客，顾客是谁，顾客本质需求是什么；
第三，描述顾客在使用或消费产品场景，给顾客带来的好处。
销售话术1：
服装导购人员：姐姐，下午好！您的挎包LV限量版，肯定是一个成功女性。
顾客：哪有你说的那样，你小嘴巴真甜。
导购：姐姐，我们XXX品牌刚有一批新款上市，这边请。这款 T 恤全部为进口纯棉材质，采用XXX先进技术，穿在身上有全棉的舒适性，而且最大区别是这款衣服不会有普通纯棉的褪色和缩水问题。您看衣服铭牌上有说明且有权威部门认证，出现任何褪色或缩水问题可以随时退换货。
顾客还是有些迟疑。
导购：姐姐，我们XXX品牌是国际大品牌，与您的LV搭配在一起，一看就是高质量高品位的女性。您想想，在办公室或生活聚餐上肯定会让很多女性朋友羡慕死。
销售话术2：
空调销售人员：黄先生，您想象下，在烈日当空，挥汗如雨的夏天回到家里，家里更是想闷热的蒸笼。你快速打开电风扇，扑面而来的是一股热风，更加心烦。
但是，如果您回家之后，快速打开空调，结果就不一样了。迎面而来的一阵阵凉风，您想想是多么惬意和舒适。
销售技巧和话术总结：场景化销售就是帮助顾客描述使用自身产品在使用消费过程中带来的好处。比如，销售话术1品牌衣服与LV包包搭配，聚餐众人羡慕的场景；销售话术2炎热夏季挥汗如雨，打开空调阵阵凉风送爽的场景；等等。
场景化销售已经脱离了产品本身质量、价格，转而描述购买之后带来的好处和礼仪。这个对感性客户有很多好的销售作用，有助于销售达成。
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