客户对我们产品或服务有抱怨，我们会担心客户丢失。但是我们逆向思维，如果客户对竞品有不满或抱怨，是不是会选购我们的产品呢。
逻辑上是正确的，事实也是如此。那么如何才能引导客户说出自己的不满呢？
第一，了解客户现状；
客户现在使用的产品如何，是不满意，还是满意？比如，客户对自己私家车感觉很满意，油耗低，没有小毛病，而且养车成本也低。
但是如果感觉这个车的油耗太高了，一年下来要多消费5000元。那么，就是对车不满意了。
第二，了解客户预期；
客户对产品的预期是什么，比如客户买车目的就是用来代步的。那么只要是车就行，不会在意是不是豪华车。
第三，引导现状与预期对比。
其实，满意和不满意是没有绝对的。同样一辆车，有的人说只能用来代步，不能体现我身价地位。但有的人却说，有车就行，我不挑剔。
满意和不满意的关键不在车，而是在人对现状与预期的对比。如果预期高于现状，那么就会产生不满了。
销售话术：
电话销售人员：黄先生，下午好！我是业务厅网小李。计划占用您2分钟的时间，对贵公司招聘效果做个回访。您现在方便吗？
客户：方便，请说。
销售人员：我注意到，贵公司已经在业务厅网发布了10个销售岗位，曝光率2800次。1个月的时间已经收到了150份求职意向，且对近一百求职者进行面试了。请问您对我们网站招聘效果满意吗？
客户：效果很好，我们已经招聘到业务人员12个，销售经理2个。实话实说，有一个不满意的地方，贵公司不向招聘企业开放求职者简历，如果求职者不主动联系我们，我们商家只能干瞪眼。
销售人员：是的，黄先生，我很理解您的想法。我们有很多客户都和您一样，希望开放求职者简历库。但是我们网站希望求职者和招聘者之间自愿选择，避免双方受到骚扰。
以上案例中，经过销售人员引导，客户说出了不满。即对招聘效果满意，但是对网站不开放简历库不满意。换句话说，客户的需求就是招聘网站开放求职者简历库。
销售技巧和话术总结：引导客户说出抱怨和不满，可以挖掘客户需求。但事先我们要知道，客户现状是什么，可以预期是什么，现状与预期差距。
另外，对于挖掘客户需求，还可以通过构建消费场景，刺激客户需求。通过现有需求，刺激关联需求，或隐性需求等。
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